Одним из простых и универсальных инструментов для создания бизнес-модели является метод Остервальдера. Он представлен в виде шаблона из 9 блоков и дает общее представление о бизнесе: кто клиент, на чем зарабатывает компания, откуда получаем прибыль и т.д. Во главу угла ставится клиент и предлагается строить бизнес-модель вокруг удовлетворения его потребностей.
Чтобы создать релевантное ценностное предложение для начала надо выделить свой потребительский сегмент:
Массовый рынок ориентирован на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами
Нишевый рынок ориентирован на особые потребительские сегменты.
Дробное сегментирование ориентировано на обслуживание разных сегментов, которые могут отличаться друг от друга незначительно или вовсе быть кардинально непохожими. Различие может заключаться в среднем чеке, требованиям по уровню сервиса и пр. В любом случае для каждого из них нужны ценностные предложения будут иметь свои особенности.
Многопрофильные предприятия требуют взаимодействия с совершенно разными потребительскими сегментами. Какие предприятия имеются в виду. Например, производственная компания сдает в аренду часть своих помещений. Это два разных потребительских сегмента: покупатели продукции и арендаторы.
Многосторонние платформы (или многосторонние рынки) обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента. В качестве примера можно привести маркетплейсы.
Далее исходя из сегмента автор методики предлагает сформировать ценностное предложение именно для это категории покупателей.
Почему клиент должен купить у вас, а не у конкурента: низкая цена, высокое качество, есть доставка до квартиры, изготовление на заказ, модный бренд, экологичность и пр.
Следующий блок – Канал сбыта. Он состоит из пяти этапов продвижения товара к клиенту и охватывает путь со знакомства до покупки и постпродажного обслуживания.
Четвертый блок – взаимоотношение с клиентами. Как строится взаимоотношение с клиентами или вовсе не строится. Для начала надо проанализировать какие каналы взаимодействия есть сейчас, эффективны ли они и какие нужно создавать.
Предлагается несколько типов взаимодействия:
Персональная поддержка – есть личный контакт с менеджером.
Особую персональную поддержку можно увидеть на примере ВИП клиентов, когда за одним человеком закреплен отдельный менеджер или даже собственник бизнеса.
Самообслуживание не предполагает личного контакта, но у клиента есть все необходимое для самообслуживания. По такому варианту работают автомойки или прачечные самообслуживания.
По типу автоматизированного самообслуживания работают многие интернет-магазины и платформы, чат-боты. Он может быть дополнен персональной поддержкой.
Сообщества в социальных сетях объединяют пользователей вокруг бренда.
Совместное создание. Примером такого взаимодействия являются различные конкурсы среди покупателей. Или еще один вариант такого взаимодействия - трендовые видеоролики в социальных сетях.
Потоки поступления дохода. При заполнении этого блока помогут следующие вопросы: за что клиенты платят сейчас и за что были бы готовы платить, как проходит оплата. Потоки доходов формируются по-разному: за счет продажи товаров, аренды, подписки, продажи лицензии и пр.
Ключевые ресурсы у компаний могут быть разные. У кого-то это сотрудники, у других оборудование или помещение. Это то без чего бизнес не может существовать и удовлетворять потребности клиентов
Ключевые виды деятельности – это то, чем занимается бизнес: производит, оказывает услуги и предоставляет сервисные решения.
Ключевые партнеры в этом блоке необходимо перечислить всех партнеров, без которых будет трудно или невозможно удовлетворять потребности клиента
Структура издержек показывает расходы, связанные с бизнесом.
Всю информацию по 9 блокам можно структурировать при помощи специального шаблона и получить бизнес-модель, которая учитывает все этапы взаимодействия с покупателем.
Ключевые партнеры
Ключевая деятельность
Ценностные предложения
Отношения с клиентами
Потребительские сегменты
Ключевые ресурсы
Каналы сбыта
Структура издержек
Потоки доходов